Изменение стратегии B2B в соответствии с новой реальностью удаленной аудитории


Неудивительно, что COVID-19 кардинально изменил ландшафт B2B-маркетинга и продаж, но неизвестно, сколько из этих изменений сохранится в долгосрочной перспективе. Если есть одно изменение, которое останется после восстановления и существенно повлияет на то, как маркетологи B2B проводят свои стратегии, это культура удаленной работы.

Global Workplace Analytics утверждает, что более половины (56%) рабочей силы США имеют работу, совместимую с удаленной работой. По словам президента GWA Кейт Листер, к концу 2021 года от 25% до 30% рабочей силы будут работать из дома несколько дней в неделю. С такими компаниями, как Facebook, Google, Capital One, Amazon, Microsoft и Zillow готовит почву для удаленной работы, за ней последуют многие другие компании.

Этот переход также означает, что покупатели B2B будут вести себя иначе. Маркетологи B2B должны думать о том, как развивать свои стратегии ABM при работе с удаленной аудиторией, как освободить место для полевых команд в цифровых технологиях и, внутри компании, как обеспечить удаленным командам надлежащий доступ и обучение работе с данными вне офис.

В этом eWEEK В статье Data Points Марк Стюарт, руководитель B2B в PMG, предлагает набор лучших практик для менеджеров по маркетингу.

Точка данных № 1: Самое лучшее время, чтобы пересмотреть вашу стратегию ПРО.

Две области, которые будут нарушены больше всего, – это список ваших целевых аккаунтов и покупательское поведение. Во-первых, вы должны переосмыслить свой подход к идеальному профилю клиента. Это должно происходить с учетом того, что рынок за последние несколько месяцев был потрясен, и компании пытаются не отставать. Сделайте шаг назад и создайте целевую стратегию учетной записи, в которой приоритет отдается компаниям и отраслям, которые могут больше нуждаться в вашем программном обеспечении, по сравнению с компаниями, которые могут сокращать бюджеты или сокращать отделы из-за негативного воздействия COVID-19.

Согласно недавнему исследовательскому отчету LeadMD, более 50% компаний в настоящее время рассматривают возможность покупки для своего бизнеса даже в разгар COVID-19.

Точка данных № 2: рассмотрите возможность воспроизведения предложений в реальном времени для использования по запросу.

Сейчас более чем когда-либо нам необходимо ставить клиента на первое место в нашей маркетинговой работе. Жизнь каждого радикально изменилась, и потребительские привычки потенциальных клиентов не исключены. Идея контента и каналов для самообслуживания станет еще более заметной, поскольку удаленная работа приводит к графику, который не строго с 9 до 5. Это может означать воспроизведение живых предложений и демонстраций для форматов по запросу, чтобы пользователи могли контролировать, когда и где они потребляют контент.

Точка данных № 3: полевым командам необходимо будет опираться на цифровые технологии, чтобы компенсировать потери потенциальных клиентов в ходе личных встреч.

Личные мероприятия обычно составляют большую часть потенциальных клиентов для компаний B2B. Однако в наших нынешних условиях командам придется собраться вместе и найти творческий подход к тому, как восполнить потерю потенциальных клиентов, вызванных личными мероприятиями, – не только с точки зрения количества лидов, но и качества. Цифровые технологии станут еще более важным фактором в достижении ваших общих целей. Недавний опрос McKinsey показал, что компании считают, что цифровые взаимодействия станут вдвое важнее, чем раньше. (См. Изображение вверху; чтобы просмотреть увеличенную версию, щелкните его правой кнопкой мыши и выберите «Просмотреть изображение».)

Точка данных № 4: Виртуальные события будут по-прежнему важны.

Виртуальные мероприятия появились с самого начала пандемии, и, хотя личные мероприятия, вероятно, вернутся в следующем году, виртуальные мероприятия сохранят определенное место в стратегиях маркетологов B2B. Виртуальные мероприятия могут обеспечить большое количество потенциальных клиентов, а также более персонализированный опыт и более ценные разговоры, которых контент просто не может.

Пункт данных № 5: цифровые команды должны быть еще ближе друг к другу и к своим данным.

Хотя это, вероятно, было приоритетом для вас и вашей команды на протяжении многих лет, теперь это должно быть одним из ваших главных приоритетов путем создания информационной системы, доступной для всех в команде. По мере того как вы теряете личные встречи, собрания в боевой комнате и доступ к данным на месте, вероятность того, что что-то упадет, значительно возрастет. Команды, которые могут чрезмерно общаться на каждом этапе пути и создавать стандартизованные, воспроизводимые и масштабируемые процессы, будут отличаться от конкурентов после COVID-19.

Пункт данных № 6: Итак…

Помните, что маркетинг – это инвестиция в будущее, и работа, которую вы вкладываете сейчас, принесет прибыль в ближайшие месяцы и годы. Пересматривая свои целевые учетные записи, добавляя новые типы контента и виртуальные события и становясь еще ближе к своим отделам продаж и маркетинга, вы сможете лучше подготовиться к успеху во время и после пандемии.

Если у вас есть предложение по статье о точках данных eWEEK, напишите по электронной почте [email protected].

Post Your Comment Here

Your email address will not be published. Required fields are marked *